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溫州人經商的"哲理智慧" 手段獨特
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溫州商人是一群神秘部落，他們往往能從沒有市場處找出市場，從鮮為人知的邊緣經濟的夾縫中殺出一條血路。溫州人的成功，得益于他們特有的創業風格和經營手段。 溫州老板無論在哪里都能創業，都能很快在當地扎根、發芽直至開花、結果。 “適應人家的要求，我們才能生存、才能賺錢。”一位溫州商人這樣說，這位溫州商人在杭州邊上的富陽農民城里建了一座溫州商城，從設計施工到產業規劃，“每天都想怎么才能適合杭州人、富陽人的要求，適應當地經濟特點和發展方向”。有了這種適應能力，溫州的產品具備了競爭實力。時間可以準時，款式可以按要求不走樣，價格可以最低，低到令人難以相信。 但問題就出在這“低得令人難以相信”的價格上，因為價低而又質優是有限度的，一旦低于這個限度，在別處一般是不會接受訂貨的。但溫州人沒有讓客戶失望的習慣，再說到了家門口的生意放跑了，在自己是失敗，在別人是笑話。最終，七八元錢一雙的“禮拜鞋”滿足了鞋商的要求。 或許，絕大多數溫州人對達爾文及其“適者生存”理論并不知曉，不過，他們卻以自己的實踐向人們顯示出了溫州人精神的實質：適者生存。 -運動戰和陣地戰交替 溫州人多地少，他們只能向外拓展，不斷尋找一個個新的生存空間。也因此，溫州商人在全國散布最廣，南至三亞，北到漠河，西抵拉薩，東臨青島，到處可見溫州人的蹤跡。 最初他們以手工為主要的謀生手段，如理發、補鞋、裁縫，一個個游兵散勇燕子般地南來北往。后來，他們發現各地時常會出臺一些扶持政策，紛紛開辟新的商場或商品集散地。 每到這時，散兵游勇就聚到了一起，出謀出錢出力，一定要在競標中拔得頭籌。也因此，在全國很多城鄉都有以溫州人為主的商場或商品一條街。有的一個企業在全國各地設立了很多分公司、分銷點、辦事處，將溫州人的商品意識傳達給當地，輻射到周邊。目前，在巴西、南非、歐洲、美洲都出現了新的溫州人經商的網點。 溫州人的攻伐之術的特點是：集中強大“兵力”攻下一座“城堡”，而后從家鄉搬來很多愿意經商的“兵勇”，安營扎寨守住陣地，除非是市場衰落，否則絕不后撤。可以說，這是運動戰和陣地戰的巧妙結合。 -不在一棵樹上吊死 溫州老板有個特點：年輕、頭腦活，能準確地進行市場定位，而且決不在一棵樹上吊死。見到什么市場前景好，認準了立即調轉槍口投資。舉凡服裝、皮衣、皮件、建材、陶瓷、燈具、印刷、電器等等，一個溫州老板在他的投資生涯中可以涉足數個不同的領域。現在的溫州老板沒有不敢投資的行業，只要能帶來利益，沒有不敢去投資的地方。 葉世光是1995年到南京投資的，當時投資什么心中無數。他注意到當時南京的飲食、休閑很火爆，便多次去消費，了解他們的消費結構。但最終他還是放棄了這個行業，因為他感到消費熱點不一定是投資熱點，往往市場越火，投資越要謹慎，恰恰是在需求和市場的空當和矛盾中發現新的經濟增長點。 就在他想開辦公司租房子時，他注意到當時南京辦公房難租到，價格也高。于是，他決定投資數千萬元開發中低檔的商務中心。這一招果然擊中市場要害，他的諾亞商務中心建成后，由于市場定位準確，一經招商，立即吸引了許多中小公司認同入住，幾年來，出租率始終保持在95%以上。與此相對應的是，目前南京大量高檔寫字樓因為租金太貴而閑置。 -拼搶速度賽美國 1983年春節，一位溫州華僑從美國家里打來電話：“美國警察總署消息，美國警察要換服裝，34萬人，需要68萬副標章，每人兩套就是130多萬。你們可不可以做？” 兩個溫州個體戶心急火燎地直奔美國，向美國警察總署署長闡述意向。美國人認為中國人不可能做出一流標章，兩個溫州老板不溫不火地說：“中國有句古話叫‘耳聽為虛，眼見為實’，請你們派兩位專員到中國去看一看，費用我們全包。” 也許美國人有“不去白不去”的心思，兩位警察署專員來到溫州，工人當場表演了從投料到成品只需35分鐘的過程。幾天后美國人帶著100副樣品回去了。美國警察總署頭頭們一看，價格只有本地一半，而且不需要定金，成交。溫州人如法炮制又做成了聯合國維和部隊和駐港部隊標章的生意。 溫州老板搶占市場的速度實在令人叫絕，往往是頭一天打聽到某個商機，第二天就能拿到訂單。“搶”字點明了溫州老板做生意的一大風格。 -不貸款也能做生意 溫州老板做生意很少從銀行貸款，他們有自己的融資渠道。一是朋友互助。溫州老板老鄉觀念很強，極富互助精神。二是賒貨變現。溫州有一絕：賣人參。全國的參茸市場不在東北，反而在千里之遙的溫州。更讓人不可思議的是同等級人參，東北供貨價是2000元／公斤，而在溫州卻只賣1900元／公斤，旁觀者傻了。明擺著賠本買賣，溫州人是圖熱鬧還是圖好看？這樣一來，由于價格關系，東北沒有形成參茸市場，反而在溫州形成了全國專業市場，何等奇妙！ |